Чому конкуренти – це круто, і не треба боятись робити півоти? У яких випадках не варто поспішати із залученням інвестицій і що обміркувати, перш ніж стати фаундеркою? У чому специфіка B2B і як виглядає формула успішного стартапу? Про це ми поговорили із випускницею нашої Female Leadership Program та засновницею Lookerz – Світланою Сутиріною.
Цим матеріалом ми продовжуємо серію інтерв’ю із жінками-засновницями успішних стартапів на підтримку нового навчального проєкту AmareloAzul від Ukrainian Hub.
* Lookerz.me – сервіс, що миттєво генерує необмежену кількість готових образів в реальному часі лише з фотографій товарів, створює навігацію по каталогу в модних інтернет-магазинах через образи, теги та схожі товари.
До того, як започаткувати стартап, я працювала CEO та креативним директором великої fashion-компанії, де відповідала за revenue та колекції. Я керувала цілим відділом дизайнерів, а колекції аксесуарів взагалі розробляла самостійно, попри те, що за освітою я – математик. Але поєднавши це з величезним досвідом у сфері fashion та глибоким розумінням всіх процесів, я успішно створювала аксесуари і взуття, і мені це дуже подобалось. У 2015 році я вийшла заміж, і ми виїхали в Америку, де я зрозуміла, що не можу продовжувати ефективну роботу в компанії через велику різницю в часі. Поки я готувала свій вихід з компанії, почала думати про свій перший стартап.
Спочатку я зробила стартап, який називався DressBox. Це був органайзер для гардероба в телефоні. Тобто ви могли відзняти всі речі, завантажити фото в додаток і отримати такий собі live-гардероб, яким можна керувати: складати окремо речі членів родини, планувати гардероб для різних цілей, збиратись у подорожі тощо. Ми зробили робочу «апку» для iPhone та Android, але в мене не було досвіду просування такого продукту. Тоді взагалі платні додатки не мали попиту. І я задумалась про те, що майбутнє – не тільки за B2C. Мені захотілось піти від масовості, більше зосередитись на самому продукті, а не на його просуванні. І тоді я зрозуміла, що хочу працювати з невеликою командою на enterprise-ринок.
«Ми розробили таку систему роботи, коли від клієнта нам майже нічого не потрібно»
Головною проблемою першого стартапу було те, що люди не хотіли фотографувати речі самостійно і завантажувати їх у додаток. Спираючись на цей досвід, я закрила DressBox і розпочала роботу над Lookerz. Моєю ідеєю було створити B2B-сервіс для компаній у галузі eCommerce, який буде сам сканувати фото, щоб клієнт нічого не робив взагалі. Тобто компанія повністю передає нам свій фотобанк, наш сервіс його сканує, і, використовуючи ці фото, автоматично підбирає луки та аналогічні товари в режимі реального часу і без участі стилістів.
Ми розуміли, що великі компанії не будуть виділяти свій час або частину своєї команди для якихось складних інтеграцій. Отже, ми розробили таку систему роботи, коли від клієнта нам майже нічого не потрібно. На виході компанія отримує від нас декілька рядків коду, вставляє їх на сайт і це починає працювати.
«Якщо є конкурент, який зробив щось аналогічне й отримав великі інвестиції – це круто!»
Саме за таку комфортну стратегію роботи нас відзначає наш нинішній клієнт «Інтертоп». Ми надаємо їм декілька послуг: це луки, аналогічні товари, розробляємо тегування товарів, щоб у них у картці товару були також активні теги. Lookerz – український стартап, тому перших клієнтів ми шукали саме тут. «Інтертоп», порівняно з іншими, дуже інноваційна компанія. Саме тому ми швидко знайшли контакт. Ми просто написали їм в Linkedin, вони майже зразу відповіли, дали контакти менеджера, ми з ними зустрілись, все презентували та пішли до інтеграції. Зараз «Інтертоп» розширюється на ринок Казахстану, ми також будемо інтегрувати свій продукт туди та на інші ринки, куди планує рухатись компанія. Це для нас чудовий шанс вийти на міжнародний рівень.
Зараз ми також працюємо над пошуком клієнтів в США. Ми знайшли в Америці адвайзорів, які готові будувати нам стратегію продажу через свої приватні контакти. І для нас як для B2B це найважливіше. Теплі інсайдерські контакти в fashion – саме те, що потрібно нам прямо зараз.
Хтось вважає, що інвестиції треба залучати у стартап від самого початку, я схиляюсь до протилежної думки. Принаймні, у нашому випадку. У нас дуже складний продукт. Ми майже 2 роки його розробляли й вдосконалювали, щоб врешті продемонструвати, як він працює. Є дуже багато компаній у світі, які заявляють, що починають робити щось подібне, але в них це не виходить. І якби ми пробували залучати інвестиції від самого початку, то навряд чи отримали б їх, бо інвестори просто могли не повірити, що ми реалізуємо задумане. Треба було, щоб продукт запрацював належним чином, бо він дуже інноваційний.
Зараз у нас є revenue, у нас є traction, є показники у роботі з «Інтертопом», і врешті ми готові до того, щоб отримувати інвестиції та нести за них відповідальність.
«Є дуже багато компаній у світі, які заявляють, що починають робити щось подібне, але в них це не виходить»
Для нас особливо важливо, щоб фонди були профільними, щоб вони вже інвестували в стартапи пов’язані з електронною комерцією, особливо в галузі fashion. Щоб вони розуміли, що цей ринок дуже великий. Ринок fashion займає 25% всього обсягу онлайн-торгівлі, тобто в онлайн витрачають гроші на одяг 25% покупців, навіть на їжу і на електроніку витрачають менше. Тобто коли ти приходиш до фондів, які фокусуються, скажімо, на криптовалюті, вони не розуміють, як ми будемо заробляти. Те саме стосується акселераційних програм.
Мені здається, що формула успішного стартапу: «в потрібному місці, в потрібний час із правильною пропозицією» дійсно працює. Іноді ти робиш щось абсолютно нове, а ринок не готовий до цього стартапу. Іноді – навпаки, ми боїмось великої кількості конкурентів. Але варто зрозуміти, що конкуренти – це добре, вони прокладають для тебе шлях. Якщо є конкурент, який зробив щось аналогічне та отримав великі інвестиції – це круто! Ви можете розробляти щось подібне, але з іншими фішками, і йти протоптаним шляхом. Без успіху у світі стартапів важко. І не треба боятися робити півоти, бо інколи ти робиш один продукт, але виходить так, що в ньому прихований інший продукт, і саме він починає приносити гроші. І звісно, треба, щоб пощастило. Успіх – важливий пункт у роботі над стартапом.
Особисто я ніколи не стикалась з тим що жінкам важче досягти успіху, можливо, через сферу, в якій я працюю. У fashion майже усюди, де я вела перемовини, до мене ставились з повагою. Якщо ти впевнена в собі, маєш гарний вигляд, повністю розбираєшся у своєму продукті, то до тебе буде прикута увага.
На мою думку, проблема українських жінок у тому, що ми прагнемо все робити самі. Родина, дім, бізнес: ми хочемо бути успішними в усіх сферах одразу. Водночас ми не хочемо і не вміємо просити про допомогу і правильно розподіляти навантаження. Але якщо знайти баланс, то жінкою у бізнесі бути чудово.
«Дуже часто ми живемо чужими мріями й прагненнями»
Тим жінкам, які планують запустити стартап, варто зрозуміти для себе: це велика відповідальність нон-стоп. Тобі треба вставати щоранку і щось робити, ти не можеш перекласти свої обов’язки фаундера на когось ще. Коли ти починаєш «крутити педалі» у стартапі, у тебе вже не залишається часу навчатись, або пробувати якісь альтернативні заняття. Можливо, ти пожалкуєш, що не зробила чогось до старту власної справи. До того ж геть не всі мають бути підприємцями, можливо, комусь краще працювати на когось, щоб хтось спрямовував і надихав, або робити щось як індивідуальний ФОП, або взагалі присвятити себе родині. Все це нормально і чудово, якщо вам це в кайф. Дуже часто ми живемо чужими мріями й прагненнями. Якщо здається, що всі довкола запускають стартапи, це не означає, що вам також це потрібно. Важливо, щоб кожна жінка добре подумала, чого хоче саме вона в цей момент свого життя.
Щоб відновити сили, я періодично роблю собі відпустки, і найголовніше – в мене повністю зник страх, що у мене щось не вийде. Я переконана, що ринок через рік і через два все одно буде готовий до мого продукту, я зможу його адаптувати. Якщо сьогодні настане тупик, я можу дати собі час, щоб зрозуміти, куди рухатись далі. Я дуже часто змінювала напрямки, але не залишаю свій проєкт. Чому? По-перше, я розумію що можу заробити великі гроші, і я цього хочу. По-друге, я розумію, що цей продукт працює і він потрібен компаніям. По-третє, мені завжди хотілось зробити щось дуже інноваційне та автоматизоване, здатне заробляти велике revenue з маленькою командою. Зараз у моїй команді всього 5 чоловік! Загалом – я просто вірю в цей стартап!
Сподобалась стаття? Поділись нею!
