Por que os concorrentes são legais e você não deve ter medo de fazer papel de bobo? Em que casos você não deve se apressar para atrair investimentos e o que deve considerar antes de se tornar um fundador? Quais são as especificidades do B2B e como é a fórmula para uma startup de sucesso? Conversamos sobre isso com nosso graduado Programa de Liderança Feminina e o fundador Lookerz – Svetlana Sutyrina.
Com este material, damos continuidade à série de entrevistas com fundadoras de startups de sucesso em apoio a um novo projeto educacional Amarelo Azul do hub ucraniano.
* Lookerz.me - um serviço que gera instantaneamente um número ilimitado de imagens prontas em tempo real apenas a partir de fotos de produtos, cria navegação de catálogo em lojas online da moda por meio de imagens, tags e produtos similares.
Antes de iniciar uma startup, trabalhei como CEO e diretor criativo de uma grande empresa de moda, onde era responsável por receitas e cobranças. Gerenciei todo um departamento de designers e geralmente desenvolvi coleções de acessórios de forma independente, apesar de ser matemático por formação. Mas combinando isso com uma grande experiência na área da moda e um profundo conhecimento de todos os processos, criei acessórios e sapatos com sucesso e gostei muito. Em 2015 me casei e nos mudamos para a América, onde percebi que não poderia continuar trabalhando efetivamente na empresa por causa da grande diferença de horário. Enquanto preparava minha saída da empresa, comecei a pensar em minha primeira startup.
Primeiro, criei uma startup chamada DressBox. Era um organizador de guarda-roupa em um telefone. Ou seja, você pode tirar uma foto de todas as coisas, carregar a foto no aplicativo e obter uma espécie de guarda-roupa ao vivo que você pode gerenciar: separar as coisas para os membros da família, planejar um guarda-roupa para diferentes fins, fazer viagens etc. Fizemos um "apk" funcional para iPhone e Android, mas não tive experiência em promover tal produto. Naquela época, não havia demanda por aplicativos pagos. E pensei no fato de que o futuro não é apenas para B2C. Queria fugir da massa, focar mais no produto em si, e não na sua promoção. E então percebi que quero trabalhar com uma equipe pequena no mercado corporativo.
"Desenvolvemos um sistema de trabalho assim, quando não precisamos de quase nada do cliente"
O principal problema com a primeira inicialização era que as pessoas não queriam tirar fotos das coisas e carregá-las no aplicativo. Com base nessa experiência, fechei a DressBox e comecei a trabalhar no Lookerz. Minha ideia era criar um serviço B2B para empresas do setor de comércio eletrônico, que digitalizasse as fotos sozinho, para que o cliente não fizesse nada. Ou seja, a empresa transfere totalmente seu banco de fotos para nós, nosso serviço escaneia e, a partir dessas fotos, seleciona automaticamente laços e produtos similares em tempo real e sem o envolvimento de estilistas.
Entendemos que grandes empresas não irão alocar seu tempo ou parte de sua equipe para algumas integrações complexas. Então, desenvolvemos esse sistema de trabalho, quando não precisamos de quase nada do cliente. Na saída, a empresa recebe de nós algumas linhas de código, insere no site e começa a funcionar.
"Se houver um concorrente que tenha feito algo parecido e recebido grandes investimentos, tudo bem!"
É por uma estratégia de trabalho tão confortável que o nosso atual cliente nos elogia "Intertop". Prestamos-lhes vários serviços: são laços, produtos semelhantes, desenvolvemos etiquetagem de produtos para que também tenham etiquetas ativas na ficha de produto. A Lookerz é uma startup ucraniana, então estávamos procurando nossos primeiros clientes aqui. Comparada com outras, a Intertop é uma empresa muito inovadora. É por isso que rapidamente encontramos um contato. Simplesmente escrevemos para eles no Linkedin, responderam quase na hora, deram os contatos do gerente, nos reunimos com eles, apresentamos tudo e fomos para a integração. A Intertop está atualmente se expandindo para o mercado do Cazaquistão, e também integraremos nosso produto lá e em outros mercados onde a empresa planeja se mudar. Esta é uma grande chance para alcançarmos o nível internacional.
Agora também estamos trabalhando para encontrar clientes nos EUA. Encontramos consultores na América que estão prontos para construir uma estratégia de vendas para nós por meio de seus contatos privados. E para nós como B2B, isso é o mais importante. Contatos internos calorosos na moda são exatamente o que precisamos agora.
Alguém acredita que os investimentos devem ser atraídos para uma startup desde o início, estou inclinado à opinião oposta. Pelo menos no nosso caso. Temos um produto muito complexo. Passamos quase 2 anos desenvolvendo e refinando para finalmente demonstrar como funciona. Existem muitas empresas no mundo que dizem que estão começando a fazer algo assim, mas não conseguem. E se tivéssemos tentado atrair investimentos desde o início, dificilmente os teríamos recebido, porque os investidores simplesmente não podiam acreditar que realizaríamos o que planejamos. Era necessário que o produto funcionasse corretamente, pois é muito inovador.
Agora temos receita, temos tração, temos indicadores em nosso trabalho com a Intertop e, finalmente, estamos prontos para receber investimentos e assumir a responsabilidade por eles.
"Existem muitas empresas no mundo que dizem que estão começando a fazer algo assim, mas não conseguem."
É especialmente importante para nós que os fundos sejam perfilados, que já invistam em start-ups relacionadas ao e-commerce, principalmente na área de moda. Para que eles entendam que esse mercado é muito grande. O mercado da moda ocupa 25% do volume total do comércio online, ou seja, 25% dos compradores gastam dinheiro online em roupas, até em alimentação e em eletrônicos gastam menos. Ou seja, quando você chega a fundos que focam, digamos, criptomoeda, eles não entendem como vamos ganhar dinheiro. O mesmo se aplica aos programas de aceleração.
Parece-me que a fórmula para uma startup de sucesso: "lugar certo, hora certa com a proposta certa" realmente funciona. Às vezes você faz algo completamente novo e o mercado não está preparado para essa startup. Às vezes, ao contrário, temos medo de um grande número de concorrentes. Mas você deve entender que os concorrentes são bons, eles abrem o caminho para você. Se houver um concorrente que tenha feito algo parecido e recebido grandes investimentos, tudo bem! Você pode projetar algo semelhante, mas com chips diferentes, e seguir o caminho já trilhado. Sem sucesso no mundo das startups fica difícil. E você não precisa ter medo de errar, porque às vezes você faz um produto, mas acontece que outro produto está escondido nele, e é isso que começa a render dinheiro. E, claro, você precisa ter sorte. O sucesso é um ponto importante no trabalho de uma startup.
Pessoalmente, nunca me deparei com o fato de ser mais difícil para as mulheres alcançar o sucesso, talvez por causa da área em que trabalho. Na moda, fui tratado com respeito em quase todos os lugares que negociei. Se você for autoconfiante, bonito e entender totalmente o seu produto, a atenção será atraída para você.
Na minha opinião, o problema das mulheres ucranianas é que tendemos a fazer tudo sozinhas. Família, casa, empresa: queremos ter sucesso em todas as áreas ao mesmo tempo. Ao mesmo tempo, não queremos e não sabemos pedir ajuda e distribuir corretamente a carga. Mas se você encontrar um equilíbrio, é ótimo ser uma mulher nos negócios.
"Muitas vezes vivemos pelos sonhos e aspirações de outras pessoas"
As mulheres que planejam lançar uma startup devem entender por si mesmas: esta é uma grande responsabilidade sem parar. Você tem que se levantar todas as manhãs e fazer alguma coisa, não pode transferir suas funções de fundador para outra pessoa. Quando você começa a "girar os pedais" em uma startup, não tem tempo para estudar ou experimentar algumas atividades alternativas. Talvez você se arrependa de não ter feito algo antes de iniciar seu próprio negócio. Além disso, nem todos devem ser empreendedores, talvez seja melhor alguém trabalhar para alguém, ter alguém para orientar e inspirar, ou fazer algo como FOP individual, ou dedicar-se à família em geral. Está tudo bem e elegante se você gosta disso. Muitas vezes vivemos pelos sonhos e aspirações de outras pessoas. Só porque parece que todo mundo está lançando startups, isso não significa que você também precise. É importante que toda mulher pense bem no que deseja neste momento de sua vida.
Para recuperar minhas forças, tiro férias periodicamente, e o mais importante é que perdi completamente o medo de não ter sucesso em algo. Estou convencido de que o mercado ainda estará pronto para o meu produto em um ou dois anos e poderei adaptá-lo. Se eu chegar a um beco sem saída hoje, posso me dar tempo para descobrir para onde ir a seguir. Muitas vezes mudei de direção, mas não abandonei meu projeto. Por que? Em primeiro lugar, entendo que posso ganhar muito dinheiro e quero isso. Em segundo lugar, entendo que este produto funciona e que as empresas precisam dele. Em terceiro lugar, sempre quis fazer algo muito inovador e automatizado, capaz de gerar uma grande receita com uma equipe pequena. Agora só tem 5 pessoas na minha equipe! Em geral, só acredito nessa startup!